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      2. 工程機械用戶的忠誠度更顯重要

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        工程機械用戶的忠誠度更顯重要

        工程機械用戶的忠誠度更顯重要
        * 來源 : * 作者 : admin * 發表時間 : 2015-03-16 * 瀏覽 : 1469
          凡常走基層、跑工地、訪用戶的業內人士,都有一個真切的體會:只有用戶,才是工程機械市場競爭的裁判者。用戶是最終和最挑剔的裁判員,在用戶的選擇面前,一切商業法術、發展戰略、營銷模式、人為壁壘等等,最終都會變成次要的,只能擔當副裁判、邊裁判的角色。在用戶中,終端用戶,又是工程機械市場競爭的終極裁判者。

          用戶決定競爭成敗的經典案例,是美國高科技“銥星”公司的破產案?!般炐恰惫竞馁Y達50多億美元,擁有幾十顆天空衛星,但是到2000年3月,“銥星”系統的全球用戶只有5.5萬個,而中國用戶不到1000個。正是沒有足夠的用戶基礎,注定了“銥星”科技神話的破滅。2000年3月18日, “銥星”正式破產。昨夜天空“銥星”星光燦爛,今日化做全球通訊市場上一道美麗的流星。

          由“銥星”的案例可知,在工程機械的市場競爭中,用戶的價值被忽視,是極度危險的游戲。尤其是當市場進入調整收縮期,危機隨時爆發時,工程機械用戶的價值、用戶的忠誠度更顯重要。

        防范風險,用戶不該再被忽視

          2011年,世界經濟正從金融領域的危機,向更廣泛的領域傳導。危機的多米諾骨牌在華爾街倒下后,目前已在歐盟引發歐債危機,在新興發展中國家引發通貨膨脹壓力,在我國除引發通脹壓力,還導致金融、實業等領域風險加劇。有專家預測,歐債危機可能持續數年,目前呈現向核心國家蔓延的趨勢,2012年上半年可能爆發新一輪惡化高潮。在復雜多變的國內外形勢下,2011年,我國經濟朝著宏觀調控的預期方向發展,初步抑制了通脹壓力。2012年,堅持做好自己的事情,防范經濟硬著陸,防范金融風險,防范通貨膨脹,防范新一輪爛尾工程等,對于中國經濟,對于工程機械行業健康發展,都將是更加艱巨的挑戰。

          經過幾年的高速發展,我國工程機械行業成績巨大,已經成為世界工程機械大國,但還不強,尤其是抗風險的能力不強。全行業還沒有經歷過國際、國內同時爆發危機的考驗。在世界經濟增長乏力,國內經濟增速放緩,歐債有可能引發更大危機的宏觀背景下,專業人士預計2012年,我國工程機械市場將由幾年前的高速發展期,進入到一個調整收縮次周期,然后回歸到正常的增長周期。因此工程機械行業的競爭,必定愈顯白熱化。

          面對經濟增速放緩,國家收緊銀根的宏觀經濟形勢, 在工程機械市場進入調整收縮的過程中,繼續執行價格戰等過度營銷措施,將造成企業經濟效益下滑,企業應收帳款增加、風險加大。為防范風險,各類零首付、低首付等忽視用戶價值,擾亂市場秩序,增加企業經營風險的市場戰略,必將被迫退出市場。取而代之的將是培養用戶的忠誠度,提升用戶價值的市場戰略。根據統計,當企業挽留用戶的比率增加5%時,獲利便可提升25%以上。許多學者更是直接表示,忠誠的用戶將是企業競爭優勢的主要來源。由此可見,在競爭日益白熱化的市場,在危機潛伏的市場,防范風險決勝市場,工程機械用戶不該再被忽視。